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경영 전략 사례 : 이케아(IKEA) 성공의 비밀

이케아가 성공할 수 있었던 이유

등록일 2019년08월27일 17시57분 트위터로 보내기


 

이케아는 가구업체일까, 유통업체일까?

이케아는 무엇을 위해 태어났으며, 무엇을 향해 달려가는가?

 

기업으로써 이윤을 창출하기 위해 노력하는 것은 당연한 일이다. 그러나, 이윤만을 위해 노력한다면 그것은 장사치에 불과할 것이다.

 

방문 판매로 성냥을 팔던 이케아는 세계 각지의 매장을 통해 가정에서 필요한 물건을 파는 글로벌 홈퍼니싱 기업으로 성장했다. 공격적인 경영을 펼치는 다른 가구업체와 달리 안정적인 경영을 선택한 이케아는 어떻게 세계 최대의 홈퍼니싱 기업이 될 수 있었을까.

 

지금부터 이케아가 성공할 수밖에 없었던 전략 4가지를 살펴보자.

 

 

첫 번째 전략은, 가구 업계의 혁신적 변화 시도였다.

이케아의 혁신은 1951년 한 디자이너로부터 시작된다. 한 디자이너가 탁자 하나를 차 트렁크에 넣으려고 시도하다가 들어가지 않자, 결국 4개의 다리를 떼어 이동한 후, 집에서 다시 붙였다고 한다.

 


 

여기서 아이디어를 착안한 이케아의 창립자이자 당시 CEO였던 잉바르 캄프라드는 납작한 상자에 조립되지 않은 가구와 부품을 넣어 판매하고 소비자가 직접 조립하여 가구를 완성하는 시스템을 도입하기 시작했다.

 

이것을 통해 이케아는 조립의 비용을 고객의 이익으로 돌려 보다 낮은 가격으로 판매하는 가격 정책을 통해 고객 만족을 이끌어내기 시작했다.

 

이케아의 가격 정책은 가격을 낮추어 더 많은 사람이 구매할 수 있는 제품을 만드는 데 초점이 맞춰져 있다. 낮은 판매가격은 높은 판매량을 이끌었으며, 이는 최소화한 유지비용과 결합해 최종결산 결과를 멋지게 만들어내었다.

 

 

이케아는 많은 유통기업과 달리 매출총이익 증가에 초점을 맞추지 않는다. 제품의 구입 원가를 낮추기 위해 노력하고, 이렇게 해서 얻은 수익은 기업의 이익을 위해 쓰이는 것이 아니라 소비자들에게 저렴한 가격으로 제품을 판매하기 위해 재투자된다.

 

이케아만의 차별화는 관례를 깨고 낮은 가격에 뛰어난 디자인과 기능을 제공하고, 높은 품질을 제공하는 능력에 있으며, 이케아의 내부 목표는 비교 가능한 제품의 경우 언제나 가격을 경쟁업체보다 20% 낮게 책정하는 것이다. 실제로 1999년부터 2009년까지 10년간 가격이 20% 낮아졌다.

 

이는 하나로 통합된 생산과정 덕분에 가격을 낮출 수 있었고, 제품 개발에는 공급자와 글로벌 소싱을 결합, 유통 아이디어로 ‘플랫 팩’을 도입했으며, 제품 선택과 운송 및 조립까지 소비자를 참여시켜 가격을 대폭 낮췄다. 가구를 운송하고 조립하는 과정에 소비자를 참여시킨다는 개념은 당시 가구 업계의 혁신적 변화시도였으며 이케아만의 차별화된 전략이 되었다.

(‘플랫 팩’이란? 완성품이 아닌, 쉽게 운반이 가능하도록 최대한 납작하고 작게 포장이 될 수 있도록 만드는 조립구조 형태를 말하는 것으로, 이는 이케아의 성공 혁신 사례 중 핵심사례가 되었다.)

 

 

 

두 번째 전략은, 사람과 지구 모두를 생각하는 상생과 공존의 철학이다.

이케아는 ‘많은 사람이 더 나은 일상생활을 누리게 하겠다’는 생각을 경영철학으로 삼고 있다. 여기에서 일반 가구회사와는 전혀 다른 전략이 있음을 확인할 수 있다.

 

즉, 가구만 팔고 이윤을 챙기겠다는 가구회사가 아니라는 사실이다.
이것은 이케아가 주요하게 추구하는 가치를 살펴보면 명쾌한 답을 얻을 수 있다.

 

그 철학 중 한 가지는 바로 ‘사람과 지구’이다.

 

 

조안나 예로 건강·지속가능한삶 리더는 “2013년에 지속가능성이 핵심 전략으로 통합된 후 이케아 사업모델은 100% 유통에서 탈피해 전환하고 있다”고 전했다. 그 대표적인 예가 ‘공유서비스’이다.

 

단순 판매만 하던 것에서 공유서비스로 전환하여 고객 가구를 되사는(buy back) 서비스를 시작했다. 아이가 커서 무용지물인 아기침대를 사들여 이케아 구매 바우처를 제공하고, 제품은 손봐서 또 다른 고객에게 싸게 파는 것이다.

 

이케아는 2030년까지 모든 제품을 디자인 단계부터 재생이 가능하고 재활용된 소재만 100% 사용하겠다는 목표를 발표했으며, 내년 1월부터는 모든 매장에서 일회용 플라스틱 제품 판매를 전면 중단하기로 했다.

 

또한 이케아는 매장에서 가구뿐 아니라 음식도 팔며, 건강한 삶과 자원 순환을 강조하는 지속 가능한 전략을 위해 ‘도시농업’에 집중했다. 스웨덴 말뫼시 이케아 매장 옆에는 지속 가능한 미래 먹거리를 위해 수경재배 실험이 이루어지는 컨테이너가 설치돼있다. 이케아는 4주간 수경재배한 유기농 채소로 만든 샐러드를 매장 고객에게 판매하며, 일상 속 다양한 이케아의 제품으로 지속 가능한 삶에 더 크게 기여 하고자 노력하고 있다.

 

올해 4월에는 베터리빙 어플리케이션을 열어 직원과 고객들이 일상에서 지속 가능한 삶을 실천하는 캠페인을 열기도 했으며, 이케아는 끊임없이 사람과 지구 모두를 생각하는 상생과 공존의 가치 철학을 고민하고 있다.

 

이를 통해 이윤만 추구하는 딱딱하고 냉정한 기업의 이미지가 아닌, 영혼을 가진 살아 숨 쉬는 기업으로 사람들에게 다가가고 있으며, 이로 인해 사람들의 삶을 함께 고민하고 생각하는 가구회사로 보통의 기업과는 달리 더 큰 시야를 가진 기업임을 우리는 쉽게 알 수가 있다.

 

 

 

세 번째 전략은, 구매 전 단계에서 누구든 편하게 이케아 자체를 즐길 수 있도록 한 전략이다.

 

다른 업체는 시내 중심가에 작은 전문 매장으로 열었다면, 이케아는 주차하기 편한 도시 근교에 큰 매장을 세워 가정에서 필요한 모든 제품을 한 곳에서 쇼핑하도록 만들었다. 가구를 낱개로 판매하는 것이 아닌, 매장과 카탈로그에서 룸세트를 소개해 가정생활의 통합 솔루션을 제시하며 다른 업체와 다른 차별화된 전략을 펼쳤다.

 


 

이케아만의 차별화된 전략은 매장과 카탈로그에 소개되는 룸 세트에서 쉽게 알 수 있다. 모든 이케아의 제품은 한 장소에서 동일하게 볼 수 있다. 새로 지어지는 이케아 매장의 평균 면적은 약 3만 5,000제곱 미터로 약 8,500종류의 제품들이 전시되어 있으며, 고객이 한 장소에서 천천히 모든 쇼핑이 가능하다는 편리함이 있다.

 

 

매장 전체를 둘러보는데 평균 1시간 반 이상이 소요되며, 어린이 무도회장과 레스토랑, 그 외 활동 시설을 갖춘 이케아 매장은 사람들에게 쇼핑 외에도 더 많은 즐거움을 제공하는 쇼핑 공간을 추구한다.

 

 

 

네 번째 전략은, 제품의 차별화에 있다.

이케아의 비즈니스 모델이 개발된 1960년대 당시 가구 사업은 매우 보수적이면서도 세분화된 사업이었다. 그러나 이케아는 업계의 전형적인 흐름을 따르지 않고, 이케아만의 새로운 전략을 구축하려 했다.

 

기존의 가구 사업이 매우 전통적인 디자인을 제시할 때, 이케아는 현대적인 스칸디나비아 스타일을 제시했다. 다른 업체들은 가정을 이룬 나이 많은 사람들을 주 고객으로 삼았지만, 이케아는 어린아이가 있는 젊은 가정에 초점을 맞춰 가구를 팔았다.

 

이케아의 모든 제품은 민감한 트렌드와 함께 디자인된다. 즉, 소비자의 홈퍼니싱에 대한 니즈와 입맛에 맞춘 가구라는 것이며, 이것이 기능적이면서 재밌기까지 하다는 이야기다. 가구를 개발하면서, 사람들의 움직임과 공간의 활용도를 모두 생각하여 편리하면서도 기능적으로 충분하며, 디자인까지 고려한 멋진 가구를 만드는 것이다.

 

더 나아가 이케아의 가장 차별화된 특징은, 고객에게 가구완성의 경험을 제공하는 ‘즐거운 경험’도 함께 판매한다는 것이다. 즉, 가구의 완성에 있어서 이케아는 가구의 재료를 제공하고, 고객은 완성하여, 가구 구입의 만족도를 고객 스스로가 높일 수 있도록 만드는 것이다. 생산부터 완제품이 나오는 공정 단계에서 고객이 완성단계에 직접 참여함으로써 제품이 완성되는 서비스를 만든 것이다.

 

 

과거 국내 소비자들의 취향은 보통 ‘획일적이고 비싼 제품’ 위주였지만, 요즘 경기 불황의 여파로 소비심리가 위축되었고 개성을 중요시하는 사회 분위기가 확대되면서 소비자들 사이에선 DIY(Do It Yourself) 가구에 관심이 옮겨가고 있다.

 
 
 

이케아는 앞서 언급한 전략으로 2017년 기준 전 세계 약 49개국에 403개 매장으로 계속해서 성장추세를 이어나가고 있으며, 한국 내에도 1호점인 광명점과 2호점 고양점의 성공적 안착을 통해 3, 4, 5호점을 잇달아 열 것으로 계획 중에 있는 것으로 확인되고 있다.

 

 

이에, 경영철학과 가치관을 바탕으로 살아 숨 쉬는 영혼있는 기업으로 경영을 펼쳐나가는 이케아의 경영에 대해 어떠한 경영활동을 펼쳐나갈지 그 관심이 주목된다.

 

 
 
김영현 기자 (yhkim@koreabizreview.com) 이기자의 다른뉴스
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